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信托公司如何更好地“代人理財”

  信托公司財富管理業務體系發展研究是中國信托業協會2019年研究的重點課題之一,目前,該課題正在最后的總結收尾階段。各類型金融機構都在布局財富管理,而此業務也正是信托公司轉型升級的重要方向,與其他機構相比,信托公司的競爭優勢何在?還面臨哪些待解難題?《金融時報》記者就上述問題采訪了該課題負責人、陜國投信托市場總監王瓊。

  《金融時報》記者:部分信托公司把財富管理作為轉型發力點,行業現狀如何?

  王瓊:信托公司財富管理起步相對較晚,大部分信托公司財富管理業務的戰略定位還是產品導向,注重信托產品銷售,還沒有做到以客戶為導向。部分信托公司近幾年才開始在全國各地布局,但發展速度較快。據統計,2018年有59家信托公司設立財富中心,不同地區財富中心機構數量合計362家。

  在運營管理模式定位方面,由于目前信托公司主要銷售本公司產品,所以大部分按照成本中心進行運營。也有一部分是以人為利潤中心,也就是通過人為規定的內部結算來發揮利潤中心的激勵機制,實質還是成本中心。如果真正走到利潤中心,需要打開產品線,同時,給財富中心獨立的產品選擇權、人員管理權、費用支配權。但由于目前的產品、客戶數及人員等各方面因素限制,這一目標還難以達到。

  在人員方面,截至2018年年末,有14家信托公司財富管理員工人數超過200人。不過,財富管理人員需要和公司資產供給相匹配。所以以直銷、渠道“兩條腿”發展,能夠平滑資金資產荒的交替矛盾。

  在產品方面,大部分財富中心僅銷售公司內部開發的信托產品,只有少數信托公司引入其他金融產品,產品情況并不能完全滿足高凈值客戶的綜合財富管理需求。

  在信托客戶方面,信托財富中心主要開發高凈值客戶,但在客戶一方主要是穩健的固定收益類需求客戶,客戶風險認知需要提高。在資產配置等方面與銀行等還存在一定的差距,需從產品導向逐步轉換為客戶導向,以客戶的需求和投資理念作為服務的目標和方向。

  在系統建設方面,各信托公司通過官網、400電話、柜面直銷、APP端、微信公眾號等媒介進行宣傳、推介、維護等,但從整個行業來看,在IT人員配備、系統投入、體制機制等方面還需要投入更多的資源,利用信息科技的發展賦能,推動回歸本源的信托財富管理發展。

  《金融時報》記者:與市場上同臺競技的財富管理機構相比,信托公司的優劣各有哪些?

  王瓊:信托公司、銀行、證券包括第三方財富機構和基金子公司都在財富管理行業展開激烈競爭,信托公司在品牌信任、固定收益類投資產品方面具有一定競爭力,但在產品供給豐富度、客戶積累和綜合服務方面較為有限。信托公司可以抓住業務轉型升級的機遇期,利用信托制度優勢,回歸“受人之托、代人理財”的本源,包括財富管理業務、投行業務、受托服務業務。

  從各金融機構優劣勢具體來看:信托公司的優勢是投資范圍廣、產品收益高且穩定,劣勢是項目與銷售渠道有限,客戶積累小;銀行客戶群龐大、產品豐富,但管理模式、投資渠道有制約。

  《金融時報》記者:如何看待金融科技在信托財富管理中的應用?

  王瓊:隨著互聯信息網技術發展,金融與信息科技的融合度也越來越高,信息系統的安全性、可靠性、有效性直接關系到信托公司運營。同時,如何借助信息科技的發展賦能,推動回歸本源的財富管理業務發展,已成為各家信托公司應關注的核心要點。

  目前金融科技在平臺設計層面可以與財富管理組織架構匹配,包括前臺、中臺、后臺、基礎設施四層架構。前臺系統向客戶、營銷人員提供各類服務,釋放中后臺的資源,通過自助、移動展業等多樣化的服務渠道支持形式,實現以客戶為中心的各類服務;中臺系統包括營銷服務系統、登記過戶系統,定位為支撐公司內部運營的核心業務系統,通過組件化的管理,實現客戶、產品、團隊等業務內容的管理功能;后臺系統包括資金清結算系統、估值核算系統、投資交易系統,主要作為運營保障。

  《金融時報》記者:信托公司從事財富管理還存在哪些難點?

  王瓊:財富管理是一個系統工程,信托公司需要深度思考一些問題,從戰略定位、策略實施、資源匹配全面推進。其一,信托公司在財富管理發展中公司管理層和股東對頂層戰略定位認知是否清晰,能否做到知行合一;其二,信托公司財富中心運營機制是否與目前的發展相匹配,如何根據自身發展及戰略規劃,建立產品、客戶、風險及信息管理的核心業務運營體系;其三,信托公司在轉型發展中如何將資產業務與財富管理業務聯動發展;其四,信托財富中心運營機制是選擇成本中心、人為利潤中心還是自然利潤中心,選擇的依據和條件是什么,公司是否給予相匹配的資源;其五,如何長期解決信托公司財富管理人員流動性大、隊伍不穩定問題;其六,信托公司在回歸本源業務中,如何以客戶為中心進行產品研發和創設,如何結合自身資源優勢建立其產品體系;其七,如何以客戶為中心,建立客戶服務體系,如何從理財師專業度和服務兩方面提高信托財富管理客戶服務質量。

  《金融時報》記者:對于信托公司發展財富管理你有何建議?

  王瓊:主要包括六方面:信托公司的管理層和股東都需要加強對財富管理業務特點的理解,從公司戰略定位上重視信托財富管理的發展;轉變信托產品導向現狀,向以客戶為導向,滿足客戶需求多樣化、人性化的客戶導向轉變;信托公司的資產管理須與財富管理業務聯動發展,提高財富管理部門與業務部門的聯動;根據自身稟賦和不同階段,進行財富管理運營機制、財富中心布局、組織架構、崗位體系設計、考核激勵、運營流程及制度建設等,并根據發展和市場變化進行調整;重視提升賬戶管理能力、信息系統能力對支撐財富管理業務的作用,為未來財富管理的多元化、國際化、普惠服務做好支撐;注重財富管理業務中的業務流程以及風險管理,通過業務信息化建設以及制度建設,提高運營效率及合規發展。

責任編輯:楊致遠
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